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Über mangelnde Aufmerksamkeit kann Value Selling sich nicht beklagen. Seit Jahren prägt das Thema Artikel, Trainings, Fachbeiträge, Studien und LinkedIn (ich nehme mich hier nicht aus). Als Schlagwort etabliert und akzeptiert, bleibt die praktische Umsetzung aber zu oft hinter den Erwartungen – und Möglichkeiten – zurück. Die Gründe dafür sind wahrscheinlich vielfältig. Nach unserer Erfahrung scheinen 2 Punkte besonders relevant zu sein. Zunächst einmal fällt auf, dass der Me

Wer im B2B-Vertrieb arbeitet, kennt das Gefühl: persönliche Begegnungen sind seltener geworden und haben gleichzeitig an Bedeutung gewonnen. Wo früher oft mehrere Treffen Teil des Verkaufsprozesses waren, bleiben heute manchmal nur noch eine oder zwei Möglichkeiten für ein persönliches Gespräch. Das ist kein Zufall und keine Einzelbeobachtung, es ist eine strukturelle Veränderung in der Art, wie B2B-Kaufentscheidungen heute ablaufen. Käufer:innen informieren sich gründlicher

Wir haben heute bessere, schnellere und effizientere Möglichkeiten miteinander in Kontakt zu treten und uns auszutauschen als jemals zuvor. Aber was bedeutet das für die Art wie  wir kommunizieren? Die Veränderungen sind konkret: E-Mails und Kollaborationstools wie Slack oder Teams haben viele persönliche Gespräche abgelöst, Chatnachrichten ersetzen Telefonate, Entscheidungen werden in virtuellen Meetings getroffen und KI-Tools liefern in Sekunden Texte, für die wir früher de