Value Selling: viel zitiert, selten konsequent umgesetzt

Über mangelnde Aufmerksamkeit kann Value Selling sich nicht beklagen. Seit Jahren prägt das Thema Artikel, Trainings, Fachbeiträge, Studien und LinkedIn (ich nehme mich hier nicht aus). Als Schlagwort etabliert und akzeptiert, bleibt die praktische Umsetzung aber zu oft hinter den Erwartungen – und Möglichkeiten – zurück.

Die Gründe dafür sind wahrscheinlich vielfältig. Nach unserer Erfahrung scheinen 2 Punkte besonders relevant zu sein.

Zunächst einmal fällt auf, dass der Mehrwertgedanke oft nicht zu Ende geführt wird. Vieles, was als Mehrwert formuliert wird, bleibt auf einer Ebene, die zwar im ersten Moment gut klingt, aber kaum unterscheidbar ist: Prozesse verbessern, Zeit sparen, Effizienz erhöhen, Qualität steigern, Kosten reduzieren, Umsatzsteigerung. Das sind im Übrigen auch genau die Formulierungen, die sich zum Beispiel auf Webseiten, in Marketingmaterial und Präsentationen finden.  Und diese Aussagen sind nicht falsch, ganz im Gegenteil: sie sind ein wichtiger Schritt in der Mehrwertargumentation. Allerdings bleibt die Argumentation zu oft hier auf halber Strecke stehen. Sie benennen eine Verbesserung, führen sie aber nicht konsequent bis zu dem Punkt weiter, an dem ihre Tragweite Gewicht bekommt – wirtschaftlich, operativ, strategisch, persönlich – und damit in weiterer Folge Unterscheidungsmerkmale klar definiert werden können.

Der zweite Punkt betrifft weniger die Argumentation selbst als das Verständnis dahinter. Value Selling wird oft als Verkaufstechnik verstanden und praktiziert. Und keine Frage, konsequent angewendet kann sie den Unterschied ausmachen. Aber Techniken kann man einsetzten, oder auch nicht.

Verwandelt Value Selling sich jedoch von einer Einzelmethode zu einer Vertriebslogik – Sie können Vertriebslogik auch gerne durch Mindset oder Verkaufsphilosophie ersetzen – wird es mit dem Weglassen viel schwerer. In dem Fall reicht es deutlich weiter als bis zum ersten Kontakt oder den nächsten Termin. Der Mehrwertgedanke beeinflusst dann den gesamten Verkaufsprozess sowie die jeweiligen Maßnahmen, von der Recherche und der ersten Vorbereitung bis zur Umsetzung:

·         Handlungshypothesen werden aufgestellt und im Gespräch überprüft.

·         Unterlagen und Informationen orientieren sich mehr an den individuellen Bedürfnissen als dem Produktportfolio.

·         Qualifizierungsfragen gehen viel mehr in die Tiefe und damit weit über den klassischen „Fit“ Check hinaus.

·         Das Angebot wird zum Spiegel der Prioritäten, Erwartungen und Ziele.

·         Der Kunden:innennutzen ist nicht nur Bestandteil der Argumentation, sondern Maßstab dafür, welche Informationen, Beispiele und Belege über den Prozess hinweg ausgewählt werden.

·         Es besteht ein gemeinsames Verständnis im Vertriebsteam, wie Erfolg in der Umsetzung auf Kund:innenseite definiert wird.

Der Unterschied zwischen Technik und Logik klingt zunächst vielleicht abstrakt. Spätestens im nächsten Kundengespräch wird er konkret. Nämlich dann, wenn sich zeigt, ob Mehrwert nur Teil der Argumentation bleibt oder den gesamten Verlauf substanziell prägt.